Một trong những câu hỏi mà team Vang Tran nhận được nhiều nhất từ các anh chị shop online, chủ xưởng, người bán hàng B2C lẫn B2B là:
“Sản phẩm mình tốt hơn đối thủ thật, nhưng sao khách cứ so giá rồi bỏ đi?”
Câu trả lời ngắn gọn nhất: “Bạn đang bán giá, trong khi khách hàng mua giá trị cảm nhận (Perceived Value).”
Khi giá trị họ nhận được (lợi ích + cảm giác an tâm + kết quả lâu dài) lớn hơn rõ rệt so với số tiền bỏ ra → họ sẽ tự nguyện trả cao hơn, thậm chí cảm thấy “rẻ” so với những gì được nhận.
Công thức cốt lõi mà rất nhiều thương hiệu lớn nhỏ tại Việt Nam đang áp dụng thành công trong 2025–2026 chính là:
Giá trị nhận được > Giá phải trả
Và công cụ giúp bạn “bơm” giá trị nhận được lên cao nhất chính là USP mạnh mẽ (đã được nói chi tiết ở bài trước về mô hình 3 cấp độ Kotler).
Hôm nay team sẽ hướng dẫn cụ thể cách dùng USP để định giá cao hơn 20–50% mà vẫn bán chạy, kèm công thức thực chiến và các case minh họa rõ ràng.
Tại Sao Định Giá Cao Hơn Lại Có Thể Bán Chạy Hơn?
- Khách hàng Việt Nam 2026 không còn mua chỉ vì “rẻ nhất”. Họ mua vì: → Giải quyết nỗi đau thực sự (ẩm mốc, xệ cánh, chai pin, sửa chữa tốn kém…) → Cảm giác “đầu tư một lần, dùng lâu dài” → An tâm hậu mãi, bảo hành dài hạn, không lo hỏng vặt
- Khi USP làm nổi bật rõ ràng 3 yếu tố trên → khách không còn so giá trực tiếp nữa. Họ so tổng giá trị → sẵn sàng trả cao hơn để được yên tâm.
Công Thức Thực Chiến: “Giá Trị Nhận Được > Giá Phải Trả” Dùng USP Để Định Giá Cao
Bước 1: Xác định rõ USP theo 3 cấp độ Kotler
Tập trung mạnh vào:
- Cấp 1 (Core Benefit): lợi ích cốt lõi khách thực sự cần
- Cấp 3 (Augmented): hậu mãi, bảo hành, dịch vụ – đây là nơi dễ tạo khoảng cách lớn nhất với đối thủ
Bước 2: Liệt kê và “đo lường” giá trị cảm nhận
Viết ra tất cả những gì khách nhận được khi mua sản phẩm của bạn (không phải chi phí sản xuất):
- Lợi ích cốt lõi (giải quyết nỗi đau)
- Tính năng nổi bật
- Bảo hành, hậu mãi
- Cảm xúc (an tâm, tự hào, tiện lợi) → Gán giá trị tiền tệ ước tính (khách thường tự làm vậy trong đầu). Ví dụ: bảo hành pin 10 năm có thể tương đương giá trị 15–20 triệu nếu phải thay pin thông thường.
Bước 3: Định giá dựa trên giá trị, không dựa trên chi phí
Công thức đơn giản:
Giá bán = Giá trị cảm nhận × 0.6 – 0.8 (tùy ngành và mức độ cạnh tranh)
→ Nếu khách cảm nhận giá trị 50 triệu → bạn có thể định giá 30–40 triệu mà họ vẫn thấy “đáng”.
Bước 4: Truyền tải USP + giá trị trước, giá sau
Trình tự trên mọi điểm chạm (landing page, caption, video, tư vấn):
- Nỗi đau khách đang gặp
- Giải pháp + USP của bạn
- Lợi ích cụ thể + hậu mãi
- Mới tiết lộ giá → lúc này khách đã “mua” trong đầu rồi
Case Study Thực Tế: Thương Hiệu Việt Nam Định Giá Cao Hơn Nhờ USP Mạnh
1. Kangaroo – Máy lọc nước hydrogen
- USP chính: “Nước sạch giàu hydrogen – sức khỏe cả nhà mỗi ngày” + lắp đặt tận nơi + bảo hành dài hạn
- Giá: Cao hơn máy lọc thông thường 30–60%
- Kết quả: Khách sẵn sàng trả cao vì cảm nhận “đầu tư sức khỏe gia đình” → giá trị nhận được vượt xa số tiền bỏ ra
2. Datbike – Xe máy điện
- USP: “Pin bền – bảo hành pin 10 năm, đi xa không lo chai pin”
- Giá: Cao hơn xe điện Trung Quốc phổ thông 30–50%
- Kết quả: Khách tính toán “thay pin thông thường tốn vài chục triệu sau 3–4 năm”, trong khi Datbike bảo hành 10 năm → cảm giác “rẻ hơn rất nhiều về dài hạn”
3. BENLUXURY – Tủ bếp nhôm cao cấp
- USP: “Thùng tủ nhôm không xệ, không cong vênh – dùng 10–15 năm vẫn như mới” + bảo hành cấu trúc dài hạn
- Giá: Cao hơn tủ nhôm thông thường và một số tủ gỗ công nghiệp
- Kết quả: Chủ nhà (đặc biệt nhà phố, chung cư cao cấp) chọn vì “đầu tư một lần, không phải sửa chữa tốn kém sau này”
Lời Khuyên Thực Chiến Từ Các Dự Án Vang Tran
- Không tăng giá đột ngột: Bắt đầu với giá trung bình → dùng USP để chứng minh giá trị → từ từ tăng giá khi khách quen và review tích cực.
- Luôn trình bày giá trị trước giá: Trong video, bài viết, tư vấn → nói lợi ích + USP trước, giá sau → khách đã bị thuyết phục rồi.
- Dùng số liệu thật + social proof: “Đã lắp 2.500 bộ tủ không xệ cánh”, “Hơn 8.000 chị em sạch mụn sau 14 ngày”, “Bảo hành pin 10 năm – hơn 5.000 xe đang dùng”…
- Test A/B định giá: Chạy 2 phiên bản ads/landing page:
- Phiên bản 1: Nhấn USP + giá cao
- Phiên bản 2: Giá rẻ, không nhấn USP → Đo conversion để thấy rõ hiệu quả.
- Tránh sai lầm chết người: Đừng tăng giá mà không tăng giá trị cảm nhận – khách sẽ bỏ đi ngay lập tức.
Định Giá Cao Không Phải Rủi Ro – Đó Là Cơ Hội Khi Có USP Mạnh
Năm 2026, khách hàng Việt Nam ngày càng sẵn sàng trả giá cao cho giá trị thực sự – miễn là bạn chứng minh được “mua chỗ này đáng tiền hơn rất nhiều”. Dùng công thức “Giá trị nhận được > Giá phải trả” kết hợp USP mạnh mẽ, bạn hoàn toàn có thể thoát khỏi cuộc chiến giảm giá và xây dựng lợi nhuận bền vững.
Sản phẩm bạn đang bán giá bao nhiêu so với đối thủ? USP hiện tại là gì?
Comment bên dưới (hoặc inbox nếu muốn giữ kín), team Vang Tran sẽ giúp phân tích và gợi ý cách định giá cao hơn mà vẫn bán chạy – miễn phí cho 20 bạn đầu tiên hôm nay!
Theo dõi vangtran.com để nhận thêm bài trong series “Xây Dựng & Định Vị Sản Phẩm” – sắp tới: “Cách dùng USP để tăng tỷ lệ chốt đơn trên TikTok Shop & Shopee”.
>>> Xem thêm: Landing Page & Sales Page – Làm Sao Để USP “Hiện Hình” Và Chốt Đơn Ngay Từ Lần Ghé Thăm Đầu Tiên
